半岛·体育(BD SPORTS)官方网站

　　中国SaaS行业前段时间发生了一个大事件，常年亏损的有赞终于实现了2023全年经营性盈利，利润大约3552万元。

　　字里行间，年报将盈利的动因，归结为商家整体的交易额和KA付费群体的上升，背后是有赞的客户画像从为中小商家提供工具，到为KA零售商提供服务的转变。

　　但事实上，这些并不能算是利润的直接原因。新眸调研后发现，据公开信息统计，2021年底，有赞员工数4500人，到2022年底不到2000人，截至去年第三季度，员工进一步缩减到1879人，裁员覆盖从销售、营销、研发、产品、运营以及职能管理，有刚入职的新员工，也有中高层管理人员。

　　也就是说，有赞的盈利是建立在多轮无差别的人力降本后，行政支出得以节省了数亿元，以至于在总营收同比下滑的情况下，公司还能传出单季度要盈利的信号。从这个角度来看，有赞盈利对行业而言，就很难说是好消息了。

　　还在亏损。据新眸不完全统计，过去四年微盟累计亏了40多亿，市值跌了90%。前不久的2023年财报显示，微盟期内经营亏损超6亿元，但由于大幅削减研发及销售人员，降本的同时亏损同比又收窄了一些。

　　有赞和微盟这两家公司的现状，让不少业内人士开始质疑SaaS行业国内落地的可行性，尤其去年以来，投资人话锋一转，不碰SaaS这一说法广为流传。一时间，质疑声四起——600亿左右的天花板，30%左右的年增长率，分散的市场，难伺候的客户，非标的各种需求，这就是中国企业SaaS的现状。

　　就像一些业内人士总结的，不同于若干年来互联网带给人们的爆炸式、一夜暴富的认知，SaaS让市场回到了步步为营的发展场景，遵循最朴素的经济学定律：持续满足需求，才能持续得到回报。

　　SaaS模式本质上是订阅付费，把一次性买软件的行为变成分期服务订阅，灵活部署、协同合作，客户既省钱又省力，对服务商来说还有规模经济效益，从各个角度来看，SaaS可以说是相当完美的商业模式。

　　国内但凡在早期做SaaS的，产品大多对标国外，都想成为像Salesforce一样的巨头，包括投资人也如此期盼，毕竟国内地大物博、大大小小有需求的公司很多，任何一家有上进心的企业，都知道与时俱进转型数字化智能化，都应该知道这么做的目的是为了提高效率。在这种情况下，人们相信下一个传奇会诞生在中国。

　　拿有赞和微盟来说，前者成立于2012年，后者是2013年，同一时间Salesforce已经在CRM市场份额超过软件巨头Oracle。当时流行的一句说法是，SaaS在国内越来越火还因为云计算、大数据等技术进步，直接导致软件市场逐渐向云端迁移，有赞、微盟当然嗅到了这个趋势。

　　有赞和微盟两家的产品形态很像，都是帮品牌商家做独立站，类似海外的Shopify，简单来说就是社交购物平台的工具商，给商家卖铲子，帮助他们开独立网店，产品刚开始最大的噱头是告诉客户，传统电商的流量是平台的，不是商家的，但在独立站，流量是商家的。

　　不过这两家对接的平台存在差异，就目前来看，有赞支持微信小程序、快手、微博等大部分内容平台，微盟主要对接的是微信生态和抖音小店。除此以外，对于商家来说，有赞和微盟在支付提现、手续费、结算周期等操作流程上差异也很大。

　　有赞卖的是商家系统，不是中心化平台，没有流量，所以不做流量分发；创始人白鸦在阿里做过产品，有赞的初期定位就是一个帮淘宝店在微信上运营的工具，在素材组件、行业模版上积累丰富，功能大而全，还有支付牌照，可以实现渠道支付的一体化。

　　微盟的创始人孙涛勇出身百度搜索，据说以前向微信公众号提供过宣推服务，擅长精准营销，这也是微盟和有赞的区别所在，它不仅提供开店工具，还充当一个数字媒介。产品介绍上，微盟称能为客户提供营销服务，包括受众定位和数据分析，利用掌握的优质媒体源，产品中可内置广告投放渠道，降低前期推广成本，为客户提供一站式精准营销投放服务。

　　这里补充一下，微盟的广告业务在形成利润之前是成本项，微盟购买媒体资源后，增加一定价差再卖给广告主，资源方给微盟佣金，微盟也赚取广告差价。需要注意的是，广告主投放广告时，都要求有一定账期；但资源方通常没有账期，需要先付款后投放，微盟充当托盘商的角色先垫付广告费，账期后再回款，这里垫帐、回款环节会压缩到服务商的毛利。

　　但有意思的是，两家业务上的区别，并没有直接造成他们营收来源的差异化，同样一边是订阅解决方案（SaaS软件），另一边是商家解决方案（TSO全链路营销），订阅解决方案包括SaaS产品订阅费、云服务费及PaaS产品的服务费；商家解决方案包括交易费、广告收入及有其他的增值服务带来的收入。

　　站在客观角度来看，即使和国外的产品进行对比，国内的有赞、微盟这类SaaS工具在功能上也并不逊色，甚至因为要适应国内竞争激烈的电商环境，以及商家更复杂的个性化开店需求，他们的产品功能生态可以说非常完善了。

　　通过有赞和微盟的财报，有赞收入下降，是核心订阅解决方案业务和云服务费减少；微盟亏损增加，被外界认为是在外面的电商渠道变化多端的时候，微盟还过于依赖微信生态圈，限制了进一步发展。

　　回到SaaS的本质来看，客户选择什么软件，就是为了获得某个具体的服务；而从整个客户的生命周期看，SaaS供应商只要能够获得客户稳定的续费率，就能从一个单一客户身上重复获得收入，这里的效益会高于一次性买断。毕竟，只有稳定的、持续的收入才能够支撑起SaaS的持续增长。

　　按照这个逻辑，如果SaaS公司没持续增长，就说明没有稳定的客户续费。那么归根结底，要么是甲方公司不在了，要么是甲方公司还在，但供应商没能满足对方需求，这种需求并不是针对某个具体功能，而是没给客户带来实际满意的收入增长。

　　举个例子，很多企业客户，尤其是电商客户会反馈，SaaS类的工具往往是重建设，轻运营，交付后就啥事不问了。他们的意思是，现在整个市场并不缺工具，而是缺流量和高转化，客户要的不是一套系统，而是行业的解决方案，很多客户卖了系统根本不会用。

　　那到这里，又有一个争论，客户因为不会运营所以才花钱买工具，但如果客户还用不好工具，那是因为客户缺乏运营人才；另一方面，是否产品设计本身有问题，没考虑到客户运营能力，供应商没跟上后续的服务。总之双方总是各执一词。

　　回到有赞和微盟两个产品体系，如果说刚开始最大的优势是独立站的“去中心化”，问题已经出现了，流量是商家自带的话，这显然不是很利于中小微玩家，要经营好私域，那自身原本最好要有一定的用户池来引流，再基于私域利用工具做一些营销管理。

　　按照这个逻辑，当下的SaaS服务商，在服务KA之外，还应该把重心落在交付后，帮助客户做曝光和进一步的运营优化。先前已有Shopify作为先例，其收入构成在2015年后发生明显变化：订阅解决方案收入占比逐渐下降，商家解决方案逐渐成为收入主要来源。

　　某种程度上，这也是Salesforce的经营逻辑，一开始只专注CRM，有了用户之后慢慢兼并其他需求。但也是国内行业里经常被诟病的短板，销售靠话术把客户签约之后，忽视了持续性，后续怎么留存，甚至是客户到底适不适合用产品。

　　但把这件事放在国内的场景讨论，大家发现要解决的不单单是客户的留存续约，因为这不仅要考虑客户企业的质量，也受SaaS厂商服务和产品设计影响；同样要解决的另一个难题是，获客变得越来越难了，成本越来越高。

　　简单来讲，前期的研发、中期的获客、后期的服务，都是成本怪兽，而且它并不会随客户规模增加而显著降低，可以说，这是目前中国SaaS厂商最难却又不可言说的真正痛楚。

　　具体来讲，SaaS公司的成本项包括多个方面，交易渠道成本、人工开支、服务器、宽带及硬件等等。以有赞举例，2019年底，有赞存量付费商家有8.2万户，年ARPU是7208元，根据当年数据计算CAC（获客成本）为6487元（5.32亿/8.2万）。

　　根据LTV（客户终生价值）3CAC，有人计算，要保持当前ARPU，用户至少使用产品32个月有赞才能获利，但中国中小企业平均寿命才不到30个月。

　　2021年之后，有赞就开始了持续至今的大客户战略，其实就是因为中小企业存活时间短，客户贡献收入少，投入大的问题。另一边，付费用户锐减也直接减少收入，后面的财报也反映出，有赞的获客成本仍然维持在1万元左右的高位。

　　结合前面，获客成本高企，后续进展不持续，这对于任何一家SaaS公司来说简直就是灾难。

　　近几年，伴随着AI、大模型这些技术的爆发，各行各业都在尝试技术加成，SaaS也不例外。

　　就目前来看，AI最具应用价值的还是其学习和归因能力。比如微盟去年发布了基于大模型的AI应用型产品WAI，官方介绍能够垂直于所有业务领域，通过AI为商城搭建、营销、图文创作等工作赋能，诸如当商家要统计会员数据时，只需问WAI一句，就能获得精确结果和页面链接，提高了检索和某些运营步骤的效率。

　　但对于这点也有不少人持反对意见，大模型、AI的注入可能只是起到秀肌肉的作用，并没有从本质上解决原有问题，即通过实现客户价值来达到产品价值。

　　过于去追求新技术的加成，可能会本末倒置金融理财服务管理，过高的研发费用还会进一步压缩利润空间。此前有赞为了支持个性化大客户交付，年支出3.4亿研发，远超收入增长，带来的压力不是短期能够消化和填平的。

　　所以有人坚持，SaaS是实用派，客户价值才是服务商长久的追求，他们不应该追求技术的先进性，这是现在 AI 大模型厂商，研究机构的工作。Notion CEO甚至提出了“AI大语言模型甚至会替代SaaS”的观点，他的理论依据来源于：

　　SaaS 模式下，不同的软件和服务可能会将信息分散在不同的地方，导致信息碎片化。用户可能需要在多个不同的 SaaS 应用中查找和整合信息，增加了难度和成本。但AI能够解决这个问题，大模型在信息检索方面表现出色，能快速、准确地找到所需信息，可以更好地整合和组织各种来源的数据金融理财服务管理，提供更全面、统一的视图，从何简化操作，提高效率。

　　不得不承认，直到如今，Salesforce铸就了圈子里每个参与者的白日梦想，故事仍然要讲下去，国内依然有一些SaaS玩家抱有“对标国标市场和模式，落地国内后能够在体量上弯道超车”的想法，但残酷的现实已经给出了答案，在一个完全不一样的市场环境下，参照国外的考量指标，最终更大概率会导致橘生淮北的效果。

　　但也不能完全怪SaaS厂商，毕竟最早的赛道也是靠资本投出来的，新的事物刚出现时，国内没有参考，他们就只能参考国外，以至于忽略了国内外的环境和市场差异。这个市场是个怪圈，悲哀的是过去、现在及未来的淘汰者们，他们在被新事物取代之前，可能还没想好自己是为了取代什么。

　　人民银行货币政策司司长邹澜答21记者：当前存量货币确实已经不低 相关部门将加强对资金空转的监测金融理财服务管理金融理财服务管理